学宁谈招商
2013-10-22 16:56:08

学宁谈招商
     
      以小见大 以专见强

      下沙三花工业园发展回顾

      三花集团是一家创建起步于新昌县的民营企业,该企业长期专业从事制冷空调控制元器件的开发、生产和经营,质量、产量在中国乃至全球市场具有领先地位。全世界每两台空调中就有一台是由三花提供核心部件的,只是由于三花的产品不是终端消费产品,所以普通消费者既看不到它们,也不了解其功能。三花制冷元器件如四通阀、电子膨胀阀、变频控制器都是应用在制冷设备上的功能件,但都有较高的精密加工要求,所以三花不仅需要通过规模效应来实现竞争力,更需要依靠技术水平来保证其竞争力。

      十年前,为了满足日益增长的市场需要,同时也为了更好的实施自身“管理之花、科技之花、人才之花”的经营理念,三花集团在新昌发展的基础上把视角进一步拓展到长三角、珠三角以及中西部。杭州作为浙江省的省会、长三角南翼的重要经济城市,自然成为了三花的一个重要选项。但三花集团对开发区的第一次考察并不理想,当时开发区准备不足,对三花集团也不很了解,所以双方并没有擦出“火花”。事后我从办公室主任王勇处获悉了这个重要信息,赶紧与三花集团联系,主动上门拜访了张道才董事长,诚恳的邀请他及三花集团能再次来开发区考察。我就开发区的发展情况向张董事长作了一个全面的介绍,向其表示制冷控制元器件符合开发区的主导产业发展方向,三花将是开发区重点培育和扶持的企业。张董事长对我的介绍还是比较满意的,表示近期将再来开发区作专题考察。

      没多久,张董事长带着三花投资部及相关人员又一次来开发区,对这次考察我们做了详细的计划和准备。三花集团介绍了公司重视管理,主动接轨跨国公司,强调科技创新,抢占技术高地,实施人才战略,以及到开发区发展的一些设想,双方进行了深入的探讨并形成了高度的合作共识。开发区表示支持三花集团到开发区来发展,希望三花集团能借助开发区的多种优势,真正打造一个高科技的产业园区,张董事长也明确表态赞同开发区的意见。考察后不久,招商部门就和三花集团投资部启动了投资建设三花工业园各项前期工作,三花工业园是当时开发区引进的民营企业投资规模最大的科技产业园区。

      接下来,三花集团来杭州、来开发区发展走过的是一条不平坦的路,还真的没有我当时想象的那么简单。当时的外部环境也确实有点热,市场热、投资热,空间大了,眼界也开阔了,摆在三花集团投资部面前充满诱惑的项目也很多,无论是IT领域还是汽车零部件范畴,一个个项目均被包装描绘出非常美好的发展前景。三花集团在新昌有了一定的积累,到了杭州看到IT热、汽车产业热,在这样的形势下确实也有点动心了。集团决定开展前期市场调查,在汽车产业中还聘用了一批东风汽车退休干部来帮助做投资项目分析。市场调查不仅仅限于中国国内,而且还走向了国际,对汽车产业就去过日本考察。三花集团在开发区园区的第一批项目都是那些所谓的新产业:上马了汽车车轿齿轮项目,为了提高齿轮的加工精度,还不惜花上千万元购买了美国格力森的高端磨齿机,为这个项目建造了几万平方米的厂房;在IT产品上收购了数源背投显示器,与南望合资设立监视器的专业企业等。这些项目前后投入了上亿元的资金,经过几年的努力均告失败,至少造成了几千万的损失。

      这些项目的失败给了三花集团深刻的教训。失败的原因何在?我是外行,也只是从局外来观察。我想其中有一个重要的原因是三花集团的专业就是制冷控制元器件,跳出专业,如老话讲“隔行如隔山”,三花没有技术优势,也没有人才和市场优势,要在一个非专业的领域取胜是很难的。

      惨痛教训使三花冷静了,他们在思考后的决定就是要坚持专业不动摇,更加坚定了做大做强专业的决心和信心,在主业上不断地追求技术的创新。从2001年开始,三花就在变频空调必不可少的电子膨胀阀新品上集中力量投入开发,历时四年终于突破了技术难点,并实现了向日本、韩国等著名空调厂商批量供货。目前三花电子膨胀阀已经开发到第三代脉冲式,并且具备了59项授权专利和100多项申报专利。我相信,不管市场有多大的波动,三花一定会坚持主业核心技术开发这一发展方向不动摇。

      在家用空调的基础上,三花开始推进到汽车空调领域,因为从技术角度来看两者的制冷元器件是具有共性的。三花集团在下沙园区建立了三花汽车零部件股份有限公司,它的主导产品就是汽车空调膨胀阀。经过几年的努力,三花车用膨胀阀在国内市场占有率已达到50%的,并在国际市场上成为继日本不二工机、TGK之后的全球第三大车用膨胀阀生产、销售企业,而且还赶超了这一产品的原创者德国EGELHOF公司,为国内外多个著名汽车厂家做配套生产。该企业2009年被认定为浙江省高新技术企业,2012年其主导产品汽车膨胀阀通过浙江省科技开发中心审核,推荐到国家科技部申报国家重点新产品项目,企业的研发中心也被评为浙江省企业高新技术研究开发中心。围绕专业、抓住主业、延伸发展,持续不断的增强科研力量,使三花爆发出了高成长的科技后劲,三花的科技之花在主导产业的沃土上正在艳丽盛开!

      近年来,面对不利的外部环境,三花外拓市场,内抓管理,以专取胜,科技领先,逆市而上。三花汽车零部件股份公司营业收入和实现利润均保持了20%以上的增长,累计申报专利110余项,其中发明专利40余项。新产品“汽车储液器”也通过浙江省经信委的鉴定,获得了浙江省工业新产品称号,下一个新产品“汽车变速箱用节温器”也获得了浙江省工业新产品备案通知书。

      三花年轻的少帅张亚波已经清晰地意识到中国制造的成本比较优势正在不断的的削弱中。这意味着越来越多的发展中国家的成本优势会显现出来,而制造方式、生产方式、渠道运营等都在发生着深刻的变化。他说:“以后一定是技术的竞争,要生产独一无二的产品,为客户提供独一无二的解决方案,从全球的视野来看我们的产品,才能赢得一席之地。”三花的愿景是把触角伸向商用制冷领域,那里的市场仍然非常广阔,于是三花又雄心勃勃的开始新的进军。张亚波说,他希望在商用空调及制冷设备领域里再创造一个“三花”。机会总是给有准备的人。2011年10月,东芝开利在日本的合资企业来中国投资选点--打造中国商用空调的生产基地。

      在这之前,中国市场销售的东芝开利商用空调都是进口的。开利是世界空调的鼻祖,在全球享受盛誉,东芝是日本第一台空调的制造企业,这两个企业的合资真可谓强强联手,但这个优势在中国市场却很难发挥作用。东芝开利虽然商用空调的技术是世界一流的,能效是最高的,但面对在中国拥有生产基地的大金、三菱、日立等企业的竞争,往往是招投标第一轮就被淘汰。关键是国内很多商用空调的招投标考虑到成本因素,往往对招投标设置了“国际品牌、国内生产”的要求,因此东芝开利就缺乏在中国市场的竞争力。

      面对中国商用空调市场的快速增长,应对日趋激烈的市场竞争,这两个世界500强联营的企业再也等不住了。东芝开利希望能尽快提升在中国的市场竞争力。最好的办法就是在中国建立生产基地,控制制造成本,提高商务标的竞争力。东芝开利董事会决定在中国建立生产基地,投资选点的考察大方向当然是长三角,江苏、上海、浙江成为了重点考察区域,杭州开发区也是一个考察点,我们的主要竞争对手也都在长三角。

      投资考察的负责人江口先生是东芝开利的生产总监,生产基地的初选由他来牵头进行。巧的很,十几年前,我们与江口先生有过一段合作关系,当年江口先生曾参与了东芝笔记本电脑项目的投资考察与洽谈,我们算是老熟人、老朋友了,老朋友总好交往吧!但江口先生的个性就是办事特认真,熟人归熟人,朋友归朋友。在与他就商用空调项目第一次交流时我就感到要引进这个项目不是很容易的,各地争抢这个项目的竞争也是十分激烈的。原因一是长三角兄弟城市、兄弟开发区对这样的项目都高度重视,各地的政策扶持力度也都相当大;二是这个项目初期采用租赁厂房方式,这样能达到投入成本低、投产速度快,但对我们开发区而言,要满足项目的租赁厂房确实也很难做到;三是江口先生秉公办事,熟人也没有半点好通融。

      但这确实是一个好项目,它不仅是两个世界500强投资的大项目,也完全符合开发区发展高端制造业的要求。随着中国城市化的发展,商用空调产品有着非常好的市场前景,就拿开发区来讲也具有很大的市场需求。东芝开利之前在中国一年大约8个亿的销售额,产品完全靠进口,如果能在杭州生产,实现翻几番我认为都是很轻松的事。现在面临着两大难题:一是扶持政策要与竞争对手相抗衡,二是要找到满足东芝开利要求的生产厂房,因此当时我要求招商部门第一重点是尽快找到满足要求的厂房,然后再来落实政策。

      几天下来,招商部门带着考察组看了多处厂房,但不是层高有问题,就是面积有问题,没有找到一处满意的。负责这个项目的张立潥也十分着急,找我来商量怎么办?我突然想到了几天前在参加三花战略研讨会时获悉的一个重要信息:三花将退出汽车车轿和齿轮的生产。如果能把那个厂房利用起来,作为东芝开利商用空调的生产基地,那应该是最理想的方案。但按照原计划,这个厂房三花是要自用的,已经安排有项目,能否说服三花将厂房让给东芝开利我心中确实也没底。我将上述想法先和处理三花汽车车轿和齿轮的王德锋总经理作了沟通,他告诉我这个厂房是一定要转让掉的,厂房要腾出来,听说集团也有项目考虑,能否给东芝开利他也没有把握,让我尽快和张道才董事长联系沟通协调。从王总那里出来后,我立刻就打电话约见张董事长,在与张董事长的交流中,我表示希望张董事长能大力支持开发区租用三花厂房引进东芝开利。三花集团及张董事长本人对东芝开利是相当了解的,三花集团每年有几千万元的零部件供给东芝开利。东芝开利到中国来发展,三花是一个最大的获利者,而且三花目前正在加大变频技术开发,在微通道换热器技术的开发上与东芝开利也可以有很多合作机会。考虑到开发区的要求,考虑到东芝开利与三花的合作,张董事长同意改变原计划,将此厂房提供给东芝开利使用,并在租金上给与一定的优惠。张董事长的这个决定让我放下了心,我非常感谢张董事长对开发区、对我本人工作的支持。

      东芝开利听到这个消息,马上安排专人对厂房的里里外外进行了全面的评估,和我预估的一样,他们非常满意这个厂房和园区的周边环境。我也期待这个项目早日在开发区投产,填补开发区在空调整机生产上的空白,我同样也希望三花通过这个项目加强与东芝开利的合作,特别是在技术开发、节能减排上加大合作,实现“双赢”:三花工业园进一步做大做强,东芝开利实现中国市场竞争能力的提升。三花集团的张亚波总裁已经在去年邀请了江口先生访问新昌的三花总部,对总部基地进行考察和指导。亚波总裁讲他要拜江口先生为师,进一步提高三花的管理水平。东芝开利也访问了位于开发区三花工业园内的三花中央研究院,探索未来的合作空间和方向。看到双方开展的这些合作和发展,我感到非常的欣慰。

      在开发区的三花工业园内还有一家专业水平很高的企业,那就是三花微通道换热器有限公司,它是园内第一家专业研发和生产制冷空调领域微通道换热器的厂家,应用了国际上最先进的换热器技术,对提高制冷空调交流换热效率、节约原材料均具有非常明显的优势。前几年这个企业是与丹佛斯合资的,我原以为三花与丹佛斯的合资是为了获取微通道换热器技术,哪知道那次与张董事长交流时他跟我讲三花将要与丹佛斯分手了。我问他为什么?张董事长告诉我,丹佛士是一个家族企业,张董事长与丹佛斯的老董事长非常投缘,促使他们进行了合资,但去年老董事长决定退下来,公司聘用了职业经理人来管理后,在发展观念上与三花产生了分歧。原来三花与丹佛斯两家老板约定互为“战略合作伙伴”,但新的CEO却将三花定位为“战略竞争对手”。因此三花决定结束合资,自己发展。

      我问张董事长合资企业的微通道换热器技术不是要受到影响。他告知我,微通道换热器的核心技术是三花开发并拥有的,不仅技术为我所有,而且还拥有技术开发的专业团队和人才,不合资可能会使三花在微通道技术上得到更好更快的发展。目前这个企业的产品均已通过了ISO/TS16949,ISO14001,2004和ISO9001,2008质量体系的认证,公司获得了发明专利授权证书110件,发明专利受理通知书190件(其中国内发明专利受理通知书83件,美国发明专利受理通知书14件,欧盟发明专利受理通知书13件)。企业已获得了浙江省高新技术企业、浙江省绿色企业称号,设立了微通道换热器高新技术研发中心,企业生产的微通道冷凝器和蒸发器产品已认定为国内首台整机关键部件。

      一流的企业做标准。经国家工业和信息化部2011年度标准修订计划编号2011-0085T-JB批准,三花作为第一起草人起草了《冷冻空调设备用微通道冷凝器通用技术条件》的行业标准,并参与了国家发改委环资司、国家标准化研究院联合编制的《制冷空调用微通道换热器国际标准》。由于企业打好了扎实的技术功底,坚持做标准,坚持在前端技术上攀高峰,使企业取得了良好的发展。近三年来,面对国际国内大环境的不利因素,销售额仍保持了30%以上的增长。企业的目标是成为国内领先、国际先进的微通道换热器专业厂家,加快推进我国制冷空调行业向更加节能、更加环保的战略发展。同时2012年底三花还购并了美国一家专业生产微通道换热器的企业,将制造与物流基地拓展到了北美市场。

      2012年,三花工业园又培育了一家专业研发制造变频控制器的企业--先途电子。变频技术是当今新型智能家电的技术发展方向,先途电子筹建之初开发的就是在三花老本行领域内的空调变频控制器。2012年建成了年产50万套变频控制器的生产能力,2013年将扩大到100万套规模。先途电子的全直流有源变频驱动技术,吸收国外的先进技术,不仅效能更高,兼容更广,而且还拥有CPU内部程序自主编写能力,在放水、防尘、点装工艺上更具可靠性。先途电子开发的变频控制器在热泵空调引流和冷柜引流应用上均具有较大的技术优势。主业延伸、向高端智能技术发展是绿色家电发展的方向,先途电子也从一个侧面反映出了三花发展的方向。

      三花工业园不仅拥有多家高新技术的制造型企业,作为一个现代产业园,它最具特色的是建立了杭州三花研究院,这是三花集团从“成本领先”向“技术领先”战略发展的重要举措。从2009年开始,三花研究院已经建成投入使用了。两万多平米的研发大楼和试制车间,累计投入的研发经费已达到2.3亿元,已完成的有家用空调和商用空调领域的焓差与环境模拟实验室、汽车热泵空调实验室、电动汽车空调模拟实验室,2013年将建成汽车空调领域的焓差与仿真实验室、整车模拟实验室。研究院现有研发人员182人,引进了美国、日本等国际顶级专家8人,博士及博士后10人,硕士36人。2011年10月被浙江省认定为浙江省级企业研究院。三花为什么会花这么大的本钱来建立企业研究院?我想从张亚波总裁的一些想法中可以看出其中的道理所在。张亚波认为变革的推动不应来自于外部的压力,而应来自于企业自身的警觉所带来的自觉。“如果一个技术不具备原创性,那它的未来是没有竞争力的。”张亚波心目中的企业竞争力是:绝对的技术原创—企业的决胜之道。三花研究院正是在贯彻落实这种企业的发展经营理念。

      研究院当前的重点是两大领域:

      一是系统智控。这是三花主业的转型升级,重点是空调和热泵热水系统及其零部件研究,已经展开了家用、商用空调变频电控技术、CO2热泵技术、多能源系统的新型中央空调系统等方面的研发和试制。三花研究院的发展思路,就是以体制创新和文化创新来保障研究院的科技创新,全力引进全球顶级的研发领军人才,以此来带动三花在重点领域研发的迅速突破和人才团队的培养成长。

      二是新能源及关联节能产业。在清洁技术研究上确定了与以色列HF公司的合作,将太阳能碟式加热发电技术作为主攻方向。一个企业,一个民营企业能在国际合作中从资金合作到产品合作最终是技术合作,这也可算得上进入了发展的一个最高境界。另一方面是电动及混合动力汽车空调系统和零部件研发。纯电动汽车和混合动力汽车是全球汽车产业发展的方向,三花在家用空调和汽车空调自控元器件领域有着丰富的经验积累,也是三花专业的延伸。它们已经与美国通用(GM)达成了协调研发的框架协议,相信在这个领域中三花一定能发挥出它的优势。三花研究院已经与中科院理化所建立了“新能源汽车空调及热管理系统联合研发中心”,与清华大学汽车节能国家重点实验室战略合作,与国内一汽、上汽、长安汽车等汽车厂家联合研发,企业、高校、科研院所共同协力搭建“国家电动汽车空调系统及热管理国家创新平台。”

      黄宁杰博士就是三花引进人才的一个典型。黄博士目前担任三花研究院有限公司首席科学家、三花集团首席技术执行官,主要从事电动汽车空调系统及关键部件的研发,通过组建研发团队,开展特种空调系统开发。黄博士1990年作为研究科学家加盟通用汽车公司,开始了他的汽车设计和研究事业。他作为发展和实施计算流体动力学在汽车热管理系统应用的先驱, 带领了热量传递和空调系统的研究与发展。1991年,当德尔福从通用汽车分离并成为独立公司后,黄博士作为德尔福最高研究院士继续引领了德尔福公司对微通道冷凝器/蒸发器/热泵(微通道换热器)的研究与开发。黄博士拥有170多个热传递和空调系统的研究和设计相关的国际专利与技术秘密。因其卓越的成就,在2004年被授予德尔福总裁创新发明奖和美国总统发展奖,同年当选为国际“最佳计算流体力学科学家”。今天,黄博士已经是国家千人计划专家委员会的委员,我们可以相信,黄博士的加盟一定会让三花科技之花开的更加灿烂。

      开发区的三花工业园已经有了很强的产业基础,但我相信,有三花研究院的技术研发为支撑,源源不断的提供强有力的科技保障,将使园区爆发出更强的技术竞争力,使三花工业园成为一个真正的现代产业园区。

      三花集团在杭州开发区打造一个产业园区的历程给了我们以下几点有益的启示:

      1、作为一个企业打造的产业园区,一定要突出主业、围绕专业,才能形成产业优势和园区竞争力。三花工业园的竞争力就在于以制冷空调控制元器件为主业取得了快速发展;

      2、专业园区必须要在专业深度和高度上下功夫,才能形成持续发展的后劲。三花工业园在集团原有家用空调制冷原器件产品的基础上拓展开发了汽车空调电子膨胀阀等一系列具有专业深度的产品,同时他们又在高技术层面上开发了微通道换热器产品以及变频控制器,由于具有专业的深度和高度,使三花工业园充满了活力;

      3、一个现代的产业园区仅仅拥有制造型企业是不够的,必须要有为制造提供创造的企业。三花工业园建立了中央研究院,实现了人才、技术的整合和发挥,并将这种技术的开发与市场、与制造环节实现了无缝对接,这是我们今天要推动现代产业发展所要具备的前提条件;

      4、当代企业在技术发展的方向上要始终抓住节能减排这个主题。这是人类今天以及未来很长一个时期面临的最大挑战,谁在这个方向上抓住先机,谁就拥有核心的竞争力,谁才能笑傲江湖。三花工业园就是在这个方向上下功夫,它的技术开发和产品制造都是围绕着这个主题而展开的,从三花今天的努力就可以看到它明天的发展;

      5、领先企业始终要把人才的引进和培养作为最重要的战略任务来抓。三花就是把技术和人才看成第一生产力,“企业是树,人才是根,根有多深,树有多盛”,这样才能为实现企业战略愿景和规划目标奠定坚实基础,最终实现企业价值。

      三花工业园还很年轻,无论是研发还是制造都还处于起步、成长的阶段。我相信,按今天这样的发展思路,三花工业园一定能让“三花”之花在开发区开得更加灿烂绚丽!

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